Produk Paling Laris Anda Belum Tentu yang Paling Menguntungkan
Produk yang paling sering terjual terasa seperti tulang punggung usaha. Tetapi tanpa hitungan margin per produk, Anda bisa saja sedang mencurahkan perhatian pada produk yang paling sedikit menyisakan uang.
Kalau ditanya produk mana yang paling penting di usaha Anda, jawabannya biasanya keluar tanpa berpikir. "Es teh, jelas. Sehari bisa habis ratusan gelas." Atau "Semen, Pak. Itu yang paling cepat keluar dari gudang."
Jawaban itu hampir selalu benar, untuk pertanyaan yang lain: produk mana yang paling laris. Pertanyaan yang jarang ditanyakan adalah produk mana yang paling banyak menyisakan uang setelah semua modalnya dihitung. Dan di banyak usaha yang kami dampingi, jawaban untuk dua pertanyaan itu ternyata berbeda.
Laris dan untung adalah dua hal yang berbeda
Produk yang laris terlihat setiap hari. Ia yang paling sering dipesan, paling sering diambil ulang dari gudang, dan paling sering disebut pelanggan. Wajar kalau ia terasa sebagai tulang punggung usaha.
Keuntungan tidak terlihat seperti itu. Keuntungan baru muncul setelah harga jual dikurangi harga beli, bahan, kemasan, ongkos antar, dan diskon yang diberikan di kasir. Hitungan itu tidak terjadi di depan mata, jadi ia mudah digantikan oleh perasaan.
Coba lihat contoh sederhana ini. Sebuah kedai menjual dua minuman:
- Minuman A laku sekitar 200 gelas sehari, dengan sisa keuntungan Rp 1.000 per gelas karena harganya sengaja dibuat murah. Totalnya sekitar Rp 200 ribu sehari.
- Minuman B hanya laku sekitar 60 gelas sehari, tetapi sisa keuntungannya Rp 5.000 per gelas. Totalnya sekitar Rp 300 ribu sehari.
Minuman A yang membuat kedai terlihat ramai. Minuman B yang diam-diam lebih banyak membayar sewa tempat dan gaji karyawan. Tanpa hitungan per produk, pemilik kedai ini akan terus memberi perhatian, tempat terbaik di menu, dan promo kepada minuman yang salah.
Produk yang paling sering Anda jual belum tentu produk yang paling banyak menghidupi usaha Anda.
Kenapa perasaan sering keliru di sini
Ini bukan soal pemilik usaha yang kurang teliti. Ada beberapa alasan kenapa hampir semua orang keliru menebak di bagian ini:
- Yang laris lebih mudah diingat. Anda melihatnya terjual puluhan kali sehari. Produk dengan margin tebal yang terjual pelan-pelan jarang terlintas di kepala.
- Biaya per produk tidak pernah dipisahkan. Belanja bahan dicatat sebagai satu nota besar, bukan per menu atau per barang. Jadi tidak ada yang tahu berapa modal sebenarnya untuk satu porsi atau satu unit.
- Harga jual dihitung sekali, lalu dilupakan. Margin yang sehat dua tahun lalu bisa sudah sangat tipis hari ini karena harga beli naik sedikit-sedikit. Kami pernah membahasnya di artikel harga dari supplier yang naik sedikit-sedikit.
- Promo menempel di produk yang sudah laris. Diskon sering diberikan pada produk andalan, padahal margin produk itu yang paling tidak punya ruang untuk dipotong. Soal ini ada di artikel memberi diskon tanpa menghapus margin.
Akibatnya, keputusan penting diambil dengan dasar yang keliru. Barang apa yang distok lebih banyak, menu apa yang ditaruh paling depan, produk mana yang dipertahankan saat bahan langka. Semua keputusan itu bergantung pada pertanyaan "mana yang paling menguntungkan", dan semuanya dijawab dengan "mana yang paling laris".
Kenapa ini sulit dihitung tanpa sistem
Secara teori, Anda bisa menghitungnya dengan kertas dan kalkulator. Kumpulkan semua nota penjualan sebulan, pisahkan per produk, cari harga beli masing-masing, lalu kurangkan satu per satu.
Dalam praktiknya, hampir tidak ada yang sanggup melakukan itu setiap bulan. Untuk usaha dengan puluhan atau ratusan jenis barang, satu kali hitung bisa menghabiskan beberapa malam. Bulan berikutnya, harga beli sudah berubah dan hitungannya harus diulang dari awal.
Karena itu banyak usaha berhenti di satu kali hitung, atau tidak pernah mulai sama sekali. Bukan karena tidak peduli, tetapi karena pekerjaannya terlalu besar untuk dikerjakan di sela-sela operasional.
Yang berubah ketika penjualan dan pembelian tercatat di sistem
Di sinilah sistem manajemen usaha mulai terasa gunanya. Ketika setiap penjualan dicatat per produk dan setiap pembelian dicatat beserta harganya, hitungan yang tadinya butuh beberapa malam menjadi laporan yang bisa dibuka kapan saja.
Beberapa hal yang menjadi mungkin:
Anda bisa melihat dua daftar berdampingan. Produk yang paling banyak terjual, dan produk yang paling banyak menyisakan keuntungan. Perbedaan di antara keduanya sering kali merupakan informasi paling berharga yang belum pernah Anda lihat.
Margin per produk ikut bergerak bersama harga beli. Kalau harga bahan naik, margin produk yang memakainya ikut turun di laporan. Anda tahu produk mana yang perlu ditinjau, tanpa menunggu akhir tahun.
Keputusan menjadi lebih tenang. Anda bisa memutuskan menaikkan harga satu produk saja, memindahkan promo ke produk yang marginnya lebih longgar, atau menonjolkan produk yang ternyata paling menguntungkan. Semuanya dengan alasan yang bisa Anda tunjukkan, bukan tebakan.
Ini tidak berarti produk yang laris tetapi bermargin tipis harus dihapus. Kadang produk seperti itu justru berguna sebagai pengundang pelanggan, yang kemudian membeli produk lain. Bedanya, dengan data yang jelas, itu menjadi strategi yang Anda pilih dengan sadar, bukan kebetulan yang tidak pernah Anda sadari.
Jujur soal batasnya
Laporan per produk hanya seakurat catatan di belakangnya. Kalau harga beli tidak dicatat, atau penjualan sering diketik sebagai "lain-lain", sistem tidak bisa menghitung margin dengan benar. Kebiasaan mencatat tetap harus dibangun bersama tim.
Untuk usaha yang hanya menjual dua atau tiga jenis produk, hitungan manual sesekali mungkin sudah cukup. Sistem mulai benar-benar terasa manfaatnya ketika jenis produk sudah banyak, harga beli sering berubah, dan Anda tidak lagi bisa mengingat semuanya.
Coba latihan kecil ini minggu ini
Sebelum memutuskan apa pun, ambil selembar kertas dan lakukan ini:
- Tulis lima produk yang menurut Anda paling laris.
- Untuk masing-masing, hitung kira-kira berapa sisa keuntungan per unit setelah harga beli dan bahan dikurangi.
- Kalikan dengan perkiraan jumlah terjual dalam sebulan, lalu urutkan dari yang terbesar.
Kalau urutannya berbeda dari daftar pertama, atau kalau Anda kesulitan menjawab langkah kedua, itu tanda bahwa usaha Anda sudah layak mulai memakai sistem.
Kami menyediakan sistem siap pakai untuk berbagai jenis usaha. Sistem Restoran punya laporan menu terlaris yang juga menunjukkan menu paling menguntungkan, Sistem Manajemen Warung menyimpan harga dan tanggal setiap kulakan sehingga margin tiap barang terlihat, dan Sistem Toko Bangunan menampilkan selisih stok serta margin per barang. Sebagian bisa dicoba dengan paket gratis, dan tim kami akan membantu lewat WhatsApp di awal. Lihat pilihan lainnya di halaman produk kami.